Neukundengewinnung für Solarbetriebe: 5 Wege im Vergleich

Für die meisten Solarbetriebe in der Schweiz ist die Neukundengewinnung die grösste unternehmerische Herausforderung. Das technische Know-how ist vorhanden, die Auftragsbücher könnten voller sein – doch woher kommen die nächsten Kunden? Der Schweizer Solarmarkt wächst zwar stark, doch gleichzeitig nimmt auch die Anzahl der Anbieter zu. Wer heute nicht aktiv akquiriert, verliert Marktanteile an die Konkurrenz.

In diesem Artikel vergleichen wir fünf bewährte Wege zur Kundengewinnung – mit allen Vor- und Nachteilen. So finden Sie die Strategie, die zu Ihrem Betrieb passt.

1. Leads von einem spezialisierten Anbieter kaufen

Beim Lead-Kauf beauftragen Sie einen spezialisierten Dienstleister, der Anfragen von Hausbesitzern mit Interesse an einer Solaranlage generiert und an Ihren Betrieb weiterleitet. Die Leads enthalten in der Regel Kontaktdaten, Angaben zum Dach und zur gewünschten Anlagengrösse. Sie konzentrieren sich auf das, was Sie am besten können: beraten, offerieren und installieren.

Die Kosten liegen je nach Qualitätsstufe zwischen CHF 60 und 250 pro Lead. Telefonisch vorqualifizierte Leads mit bestätigtem Eigentum kosten mehr, bringen aber eine deutlich höhere Abschlussquote. Ungeprüfte Online-Anfragen sind günstiger, erfordern jedoch mehr eigenen Aufwand bei der Nachbearbeitung.

• Vorteile: Planbar, skalierbar, kein eigenes Marketingwissen nötig. Sie können die Anzahl Leads an Ihre Kapazität anpassen und sofort mit der Akquise starten.
• Nachteile: Kosten pro Lead, Qualität variiert je nach Anbieter stark. Nicht jeder Lead führt zu einem Abschluss – eine gute Nachbearbeitungsstrategie ist entscheidend.

Worauf Sie beim Kauf von Solar-Leads achten sollten, erfahren Sie im Detail in unserem Artikel PV-Leads kaufen: Worauf Solarbetriebe achten sollten.

2. Eigene Online-Werbung (Google Ads, Facebook)

Mit eigener Online-Werbung schalten Sie bezahlte Anzeigen auf Google, Facebook oder Instagram, um Interessenten direkt auf Ihre Website oder ein Kontaktformular zu leiten. Sie bestimmen Budget, Zielgruppe und Botschaft selbst.

Typische Kosten liegen bei CHF 30 bis 80 pro Lead – allerdings nur, wenn die Kampagnen professionell aufgesetzt und laufend optimiert werden. Ohne Erfahrung im Online-Marketing können die Kosten schnell aus dem Ruder laufen, und die Qualität der Anfragen leidet.

• Vorteile: Volle Kontrolle über Botschaft, Zielgruppe und Budget. Sie bauen gleichzeitig Ihre eigene Marke auf und sind nicht von Dritten abhängig.
• Nachteile: Hohe Lernkurve, zeitaufwändig, teuer bei Fehlern. Google Ads erfordert laufende Optimierung – wer dies nicht selbst beherrscht, braucht eine Agentur, was die Kosten weiter erhöht.

Dieser Weg eignet sich vor allem für grössere Betriebe mit eigenem Marketingbudget oder Zugang zu einer spezialisierten Agentur.

3. Empfehlungen und Mundpropaganda

Empfehlungen von zufriedenen Kunden sind der wertvollste Akquisekanal überhaupt. Wer von einem Nachbarn oder Bekannten empfohlen wird, hat bereits ein hohes Vertrauen und eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit. Die Kosten pro Neukunde sind praktisch null.

Das Problem: Empfehlungen lassen sich kaum steuern oder skalieren. Sie kommen unregelmässig und reichen in der Regel nicht aus, um einen Betrieb konstant auszulasten.

• Vorteile: Höchste Lead-Qualität, kein Kostenaufwand, starkes Vertrauen beim Erstkontakt.
• Nachteile: Nicht planbar, nicht skalierbar. In Wachstumsphasen reichen Empfehlungen alleine nicht aus.

Tipp: Fragen Sie Ihre zufriedenen Kunden aktiv um Empfehlungen. Ein kurzes Gespräch nach der Inbetriebnahme – etwa: «Kennen Sie jemanden, der sich ebenfalls für eine Solaranlage interessiert?» – wirkt oft Wunder. Manche Betriebe bieten auch eine kleine Prämie für erfolgreiche Weiterempfehlungen an.

4. Messen und lokale Events

Gewerbeausstellungen, Bau- und Energiemessen oder lokale Informationsabende bieten die Möglichkeit, direkt mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. Der persönliche Kontakt schafft Vertrauen und ermöglicht es, Ihr Fachwissen zu demonstrieren. Laut dem Branchenverband Swissolar sind regionale Veranstaltungen nach wie vor ein wichtiger Kanal für Solarbetriebe.

• Vorteile: Persönlicher Kontakt, gut für Markenaufbau und regionale Sichtbarkeit. Messen eignen sich besonders, um Vertrauen aufzubauen und sich als lokaler Experte zu positionieren.
• Nachteile: Hohe Kosten (CHF 3'000 bis 10'000 pro Messe inklusive Stand, Material und Personal), zeitintensiv und der ROI ist schwer messbar. Es ist oft unklar, wie viele der Messekontakte tatsächlich zu Aufträgen führen.

Messen eignen sich als Ergänzung, sollten aber nicht der einzige Akquisekanal sein.

5. Social Media und Content Marketing

Mit regelmässigen Beiträgen auf Social Media (LinkedIn, Facebook, Instagram) oder einem eigenen Blog positionieren Sie sich als Experte und bauen langfristig Vertrauen auf. Potenzielle Kunden, die sich über Solaranlagen informieren, stossen so auf Ihren Betrieb.

• Vorteile: Kosteneffizient, stärkt die eigene Marke und baut langfristig organische Reichweite auf. Einmal erstellte Inhalte arbeiten dauerhaft für Sie.
• Nachteile: Ergebnisse zeigen sich erst nach Monaten. Regelmässige Inhaltserstellung erfordert Zeit und Disziplin. Ohne klare Strategie verpufft der Aufwand wirkungslos.

Content Marketing ist eine langfristige Investition. Wer heute damit beginnt, profitiert in sechs bis zwölf Monaten von einer stärkeren Online-Präsenz und einem steten Strom an organischen Anfragen.

Welcher Weg passt zu Ihrem Betrieb?

Jeder Akquisekanal hat seine Berechtigung. Die folgende Übersicht hilft Ihnen, die richtige Mischung für Ihren Betrieb zu finden:

Unser Fazit: Die meisten kleinen und mittleren Solarbetriebe in der Schweiz fahren am besten mit einer Kombination aus Lead-Kauf und aktivem Empfehlungsmanagement. Der Lead-Kauf sorgt für planbare, skalierbare Anfragen, während Empfehlungen die hochwertigsten Abschlüsse liefern. Ergänzend kann Social Media langfristig die eigene Marke stärken – erfordert aber Geduld und Durchhaltevermögen.

Wichtig ist, dass Sie Ihre Akquise-Aktivitäten messen. Verfolgen Sie, woher Ihre Aufträge kommen, was jeder Kanal kostet und welche Abschlussquote Sie erzielen. Nur so können Sie Ihr Budget gezielt einsetzen und die rentabelsten Kanäle ausbauen.